Benvenuto in una nuova guida di Marketing Insider.
Ogni tanto mi piace usare questa newsletter non solo per condividere una singola idea, ma per creare delle guide complete su un tema specifico che può fare davvero la differenza nel tuo business.
E quella di oggi riguarda una situazione molto più comune di quanto pensi.
Negli ultimi mesi ho parlato con diversi imprenditori eCommerce che mi hanno detto più o meno la stessa cosa:
“Le vendite sono ferme. Quello che funzionava l’anno scorso adesso non funziona più.”
Se ti ritrovi in questa situazione, voglio dirti una cosa subito:
È normale.
Su X, LinkedIn o YouTube vedrai sempre qualcuno che dice di aver fatto 10x in un anno o di aver portato il brand da zero a decine di milioni di fatturato.
Ma quelle sono eccezioni, non la regola.
La realtà è che moltissimi brand eCommerce arrivano a un punto in cui la crescita si ferma.
Non perché il business sia morto. Ma perché stanno continuando a usare le stesse leve di prima, quando il business ha bisogno di qualcosa di diverso.
Negli anni ho visto centinaia di store arrivare a questo punto.
E quasi sempre succede la stessa cosa:
Il brand arriva a un certo livello…poi entra in una sorta di plateau.
Chi riesce a superarlo non è chi lavora di più. È chi capisce quali leve muovere nel momento giusto.
Oggi voglio condividere con te 10 strategie concrete che possono aiutarti a rompere questo blocco di crescita.
1. Sistema prima i numeri del tuo business
Prima di pensare a nuovi canali, nuovi prodotti o nuove strategie… devi conoscere perfettamente i numeri del tuo eCommerce.
Sembra banale, ma ti assicuro che tantissimi store non lo fanno davvero.
Molti imprenditori sanno quanto pagano il prodotto dal fornitore, ma non considerano:
- spedizione dal produttore al magazzino
- dazi e tasse
- costi di packaging
- resi
- commissioni di pagamento
- logistica
Quando metti tutto insieme, spesso scopri che il costo reale del prodotto è molto più alto di quello che pensavi.
E questo cambia completamente il modo in cui puoi fare marketing.
Una buona regola è questa:
Il costo totale di consegna del prodotto (costo prodotto + logistica + resi + commissioni) dovrebbe stare intorno al 30% del fatturato.
Se sei tra 35% e 40%, sei ancora in una zona accettabile.
Se sei oltre il 50%, hai un problema strutturale nel business.
Un’altra domanda fondamentale da farti è questa:
Il tuo business guadagna già dal primo ordine, oppure dipende dai riacquisti?
Se vendi prodotti che le persone comprano una sola volta ogni tanto, devi guadagnare già dal primo ordine.
Se invece vendi prodotti ricorrenti (per esempio integratori, cosmetica, ecc.), puoi permetterti di perdere qualcosa all’inizio perché sai che il cliente tornerà.
Capire questo cambia completamente come fai pubblicità.
2. Usa la retenzione per crescere davvero
Molti parlano di retenzione senza spiegare bene cosa significa.
La retenzione indica semplicemente la capacità del tuo business di far tornare i clienti a comprare nel tempo.
In altre parole: quanti dei tuoi clienti comprano di nuovo dopo il primo ordine.
Molti parlano di retenzione dicendo:
“Costa meno mantenere un cliente che trovarne uno nuovo.”
È vero.
Ma questa frase riduce troppo il concetto.
La retenzione non serve solo per risparmiare soldi.
Serve per crescere molto più velocemente.
Un piccolo aumento nella percentuale di clienti che tornano a comprare può aumentare i profitti in modo enorme.
Eppure vedo continuamente store che fanno questo errore:
Spendono sempre di più in pubblicità…mentre trattano i clienti esistenti come perfetti sconosciuti.
Tutti ricevono le stesse email. Le stesse promozioni.Gli stessi messaggi automatici.
Ma i tuoi migliori clienti dovrebbero vivere un’esperienza completamente diversa.
Per esempio:
- accesso anticipato ai nuovi prodotti
- offerte dedicate
- prodotti esclusivi
- comunicazione più personale
Non basta un programmino fedeltà con il 5% di sconto.
I clienti migliori sono quelli che fanno crescere davvero il business.
A proposito di crescita.
Se stai costruendo un brand eCommerce e senti di essere arrivato a un punto in cui non sai più quale leva muovere, probabilmente ti servono strategie più avanzate rispetto a quelle che trovi nei classici video su YouTube.
Per questo con il mio team abbiamo creato i percorsi di crescita di EcomCoach, dove lavoriamo direttamente con gli imprenditori per:
- sbloccare la crescita dello store
- migliorare pubblicità e conversioni
- costruire un brand che possa scalare davvero
Se vuoi capire se è il percorso giusto per te, puoi vedere tutto qui: https://ecomcoach.it
3. Cresci nel tuo punto debole
Un pattern che vedo continuamente è questo:
Molti brand sono sbilanciati.
Per esempio:
- 90% del fatturato arriva dalla pubblicità
- oppure 90% arriva dai social organici
Quando succede questo, il brand prima o poi si blocca.
Se il tuo business è basato quasi solo su ads, prima o poi arriverai a rendimenti sempre più bassi.
Ogni euro speso in più porta sempre meno risultati.
In questo caso devi rafforzare la parte organica:
- creator
- influencer
- contenuti
- community
Se invece sei cresciuto quasi solo con contenuti organici o influencer, probabilmente stai lasciando soldi sul tavolo.
La pubblicità serve proprio a questo:
Prendere ciò che già funziona…e mostrarlo a molte più persone simili ai tuoi clienti migliori.
4. Usa le promozioni nel modo giusto
Molti brand hanno paura degli sconti.
Pensano:
“Se faccio promozioni rovino il brand.”
La verità è che il mercato ama le offerte.
Le promozioni fatte bene non creano domanda.
Servono a catturare la domanda che hai già creato con pubblicità e contenuti.
Magari una persona ti segue da mesi.
Ha visto il prodotto più volte.
Sta solo aspettando una buona occasione per comprare.
Una promozione ben fatta può essere proprio quella spinta.
L’importante è pianificarle bene:
- avere stock sufficiente
- creare urgenza reale
- misurare il profitto, non solo il fatturato
5. Lancia nuovi prodotti
Molti brand rimangono anni con gli stessi prodotti.
Poi si chiedono perché la crescita si è fermata.
Nuovi prodotti servono per tre motivi fondamentali:
1) attirare nuovi clienti
2) far tornare i clienti esistenti
3) creare nuove idee pubblicitarie
Quando hai un solo prodotto, dopo un po’ tutti gli angoli creativi sono stati usati.
Nuovi prodotti riaccendono completamente il marketing.
6. Costruisci relazioni vere con creator e influencer
Il modello “ti pago per un post” ormai funziona sempre meno.
Quello che funziona davvero sono relazioni di lungo periodo.
Inviare prodotti. Creare collaborazioni reali. Costruire esperienze insieme.
Sempre più brand stanno organizzando:
- eventi
- cene con creator
- incontri con la community
- momenti dal vivo
In un mondo pieno di contenuti artificiali, le esperienze reali diventano molto più credibili.
7. Testa nuovi canali (ma nel modo giusto)
Prima di tutto devi essere sicuro di aver sfruttato davvero i canali principali.
Molti brand cercano il “nuovo canale miracoloso”.
Ma se non riesci a far funzionare bene Meta o Google, è difficile che TikTok o YouTube ti salvino.
Prima ottimizza le basi.
Poi puoi iniziare a testare nuovi canali.
L’importante è capire se stanno davvero portando nuovi clienti, oppure se stanno semplicemente spostando vendite da un canale all’altro.
8. Costruisci una macchina di creatività
La creatività non può essere qualcosa che fai una volta ogni tanto.
Deve diventare un sistema.
Devi avere un flusso continuo di:
- contenuti dei clienti
- contenuti dei creator
- dimostrazioni prodotto
- storie del brand
- dietro le quinte
L’obiettivo è creare una vera macchina di contenuti.
9. Non ignorare retail e distribuzione
Molti pensano che il futuro sia solo online.
Ma la realtà è che la maggior parte degli acquisti avviene ancora nei negozi fisici.
Per alcuni prodotti entrare in negozi o distributori può essere una leva enorme di crescita.
Spesso succede anche questo:
Una persona scopre il prodotto in negozio…poi lo compra online.
I due mondi si rafforzano a vicenda.
10. Analizza tutto il percorso del cliente
Quasi nessuno lo fa davvero bene.
Prova questo esercizio:
Compra il tuo prodotto come se fossi un cliente nuovo.
Passa da tutto il percorso:
- pubblicità
- sito
- carrello
- checkout
- email
- esperienza di apertura del pacco
Chiediti:
Dove c’è confusione? Dove è lento? Dove potrei migliorare?
Spesso i miglioramenti più grandi sono proprio vicino al momento dell’acquisto.
In conclusione
Se il tuo eCommerce è fermo, non significa che il business è finito.
Molto spesso significa solo che stai usando le stesse strategie di quando il business era più piccolo.
La crescita torna quando inizi a muovere nuove leve.
Ricapitolando, le 10 più importanti sono:
- sistemare i numeri del business
- lavorare sulla retenzione
- crescere nel tuo punto debole
- usare promozioni intelligenti
- sviluppare nuovi prodotti
- costruire relazioni con creator
- testare nuovi canali
- creare una macchina di contenuti
- esplorare retail e distribuzione
- migliorare il percorso del cliente
Se vuoi applicare queste strategie con il supporto diretto di un team che lavora ogni giorno con brand eCommerce, puoi scoprire i percorsi avanzati dihttps://ecomcoach.it
Sono percorsi pensati per imprenditori che vogliono far crescere davvero il proprio brand, non solo imparare qualche tattica in più.
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Squadra ci vediamo il prossimo giovedì alle 18:30 con una nuova guida di "Marketing Insider".
Buono studio e buon lavoro,
Matteo