Ogni settimana con Marketing Insider cerco di condividere una guida pratica che possa aiutarti a capire meglio come funziona davvero il marketing dietro ai brand che crescono.
Non teoria, ma concetti che, se capiti davvero, cambiano completamente il modo in cui costruisci le tue campagne.
Oggi voglio parlarti di una cosa che quasi tutti sottovalutano.
E che spesso è il vero motivo per cui tante pubblicità non funzionano.
Non è il copy.
Non è la creatività.
Non è il budget.
È il desiderio che stai cercando di colpire.
Molti brand passano settimane a testare nuove creatività, nuovi angoli di marketing, nuovi formati pubblicitari o nuovi copy.
Ma quasi nessuno si ferma davvero a chiedersi una cosa molto più importante: il desiderio che sto cercando di intercettare è davvero quello giusto?
Perché se stai puntando al desiderio sbagliato, puoi avere anche la pubblicità più bella del mondo.
Non venderà comunque.
Puoi avere il miglior copywriter.
Puoi avere creatività perfette.
Puoi avere il miglior media buyer.
Ma se il desiderio che stai cercando di attivare nella testa del cliente non è forte abbastanza, la campagna non scalerà mai.
E questo succede molto più spesso di quanto pensi.
1. Il principio più importante del marketing
C’è una regola molto famosa nel copywriting: la pubblicità non crea desiderio.
Può solo canalizzarlo.
Significa una cosa molto semplice.
Le persone devono già volere qualcosa prima di vedere il tuo prodotto.
La tua pubblicità non inventa quel desiderio, lo intercetta e lo collega alla tua soluzione.
Se quel desiderio non esiste, oppure è troppo debole, la pubblicità non avrà mai abbastanza forza per convincere qualcuno a comprare.
È per questo che il primo lavoro di un buon marketer non è scrivere pubblicità.
È capire cosa vogliono davvero le persone.
2. Cos’è davvero il desiderio di un cliente
Quando una persona compra un prodotto, non compra quasi mai il prodotto in sé.
Compra ciò che pensa che quel prodotto gli permetterà di ottenere.
Prendiamo un esempio molto semplice.
Una persona non compra una crema antirughe perché ama le creme.
La compra perché vuole sentirsi più giovane, più sicura di sé o semplicemente piacersi di più quando si guarda allo specchio.
Allo stesso modo, chi compra un corso di eCommerce non compra i video.
Compra la possibilità di cambiare la propria situazione.
Magari vuole guadagnare di più.
Magari vuole lasciare un lavoro che non sopporta.
Magari vuole più libertà.
Magari vuole smettere di controllare continuamente il saldo del conto in banca.
Il prodotto è solo il mezzo.
Il desiderio è il vero motore dell’acquisto.
Ed è qui che molti brand sbagliano completamente strategia, perché scelgono desideri troppo deboli.
3. Il problema dei desideri deboli
Durante una giornata normale abbiamo decine di piccoli desideri.
Vorrei il caffè un po’ più caldo.
Vorrei che la stanza fosse più fresca.
Vorrei una sedia più comoda.
Sono tutti desideri.
Ma non sono abbastanza forti da farci cambiare comportamento.
Se il caffè è un po’ freddo difficilmente ti alzerai per andare a comprarne un altro a venti minuti di distanza.
Se la stanza è leggermente calda probabilmente sopporterai.
Questo perché la maggior parte dei desideri che abbiamo nella giornata sono desideri “nice to have”.
Sarebbe bello risolverli.
Ma non è abbastanza importante.
Ed è esattamente il problema di tante pubblicità: stanno cercando di vendere soluzioni a problemi che non sono davvero prioritari nella vita delle persone.
4. La prima caratteristica di un desiderio forte
Un desiderio che può far vendere un prodotto deve essere urgente.
Il cliente deve percepire il problema come qualcosa che vuole risolvere subito.
Pensa alla differenza tra queste due frasi.
"Mi piacerebbe migliorare la mia postura."
Oppure.
"Ho mal di schiena tutti i giorni e non ne posso più."
Nel primo caso il problema è vago.
Nel secondo caso il problema è concreto, quotidiano e fastidioso.
Quando il problema diventa abbastanza forte, la persona inizia naturalmente a cercare una soluzione.
Cerca su Google, guarda video, legge recensioni e prova prodotti.
Inizia a spendere soldi.
Molte ads falliscono proprio perché parlano di problemi che il cliente non sente davvero urgenti.
E se un problema non è urgente, la persona continuerà semplicemente a scorrere il feed.
Se stai lavorando su un eCommerce o stai cercando di far crescere il tuo brand, questo è uno dei temi più importanti su cui lavorare.
Perché prima ancora di parlare di ads o scaling, bisogna capire quale desiderio stai cercando di colpire.
Ed è proprio il tipo di lavoro che facciamo con i brand che seguiamo in EcomCoach.
Prima di parlare di campagne lavoriamo su tre cose:il mercato i desideri reali dei clienti il posizionamento del prodotto.
Quando questi elementi sono chiari, tutto il resto diventa molto più semplice.
Se vuoi approfondire puoi vedere qui i percorsi: https://ecomcoach.it
5. La seconda caratteristica di un desiderio forte
Anche se trovi un desiderio molto forte, deve esserci una connessione chiara tra quel desiderio e il tuo prodotto.
Se la connessione non è credibile, il cervello del cliente lo capirà immediatamente.
Il cervello umano prende decisioni molto velocemente.
In pochi secondi decide se qualcosa è interessante oppure se è una perdita di tempo.
Se la connessione tra problema e prodotto non è chiara, la persona semplicemente passa oltre.
Facciamo un esempio.
Immagina di vendere un prodotto per pulire le dentiere.
Se nella pubblicità dici “non restare solo”, stai sicuramente parlando di un desiderio potente.
Ma la domanda che si farà il cliente è immediata.
Cosa c’entra questa cosa con una dentiera?
Il cervello percepisce subito la forzatura e perde interesse.
Molto più efficace sarebbe parlare di qualcosa direttamente collegato al problema, ad esempio evitare l’imbarazzo quando si parla con le persone.
Qui la connessione è immediata.
Dentiere pulite.
Niente cattivo odore.
Niente imbarazzo.
6. La terza caratteristica di un desiderio forte
Un altro fattore molto importante è quanto spesso il problema appare nella vita del cliente.
Se un problema capita una volta nella vita, la probabilità che una persona agisca subito è molto più bassa.
Se invece capita tutti i giorni, la situazione cambia completamente.
Pensiamo a problemi come il mal di schiena cronico, dormire male, sentirsi sempre stanchi oppure sentirsi insicuri nelle situazioni sociali.
Sono problemi che le persone vivono continuamente.
E quando qualcosa ti crea fastidio ogni giorno, prima o poi inizi a cercare una soluzione.
Questo è il motivo per cui molti prodotti che risolvono problemi quotidiani riescono a scalare molto più facilmente.
7. Il punto più importante
Se vuoi creare pubblicità che vendono davvero, il desiderio che scegli deve avere tre caratteristiche fondamentali.
Deve essere urgente.
Il cliente deve sentire il bisogno di risolvere quel problema.
Deve avere una connessione credibile con il tuo prodotto.
Il cervello deve capire subito perché il tuo prodotto è rilevante.
E deve comparire spesso nella vita del cliente.
Più il problema è frequente, più è potente.
La verità è che molti brand fanno l’esatto contrario.
Passano settimane a testare nuove creatività, cambiano headline e cambiano targeting, ma non hanno mai davvero riflettuto su quale desiderio stanno cercando di attivare.
Ed è proprio per questo che tante campagne non scalano.
Perché la base strategica è sbagliata.
8. La domanda più importante che dovresti farti
Se gestisci un eCommerce o lavori nel marketing, dovresti passare molto tempo a farti una domanda.
Qual è il vero desiderio dietro l’acquisto del mio cliente?
Non quello superficiale.
Quello profondo.
Quando riesci a intercettare quel desiderio, le ads diventano più efficaci, il copy diventa più naturale e le conversioni aumentano.
Il marketing smette di sembrare una lotteria.
E diventa una strategia.
Se vuoi lavorare su questo tipo di strategia più in profondità, questo è esattamente il lavoro che facciamo con i brand all’interno dei percorsi di EcomCoach.
Partiamo sempre da mercato, desideri dei clienti e posizionamento del prodotto.
Solo dopo arrivano creatività, campagne e scaling.
Se vuoi capire se possiamo aiutarti a far crescere il tuo eCommerce puoi vedere qui tutti i dettagli:https://ecomcoach.it
9. Conclusione
Se c’è una cosa che voglio che ti rimanga da questa guida è questa.
La pubblicità non salva un desiderio debole.
Se scegli il desiderio sbagliato, la creatività migliore non basterà, il copy migliore non basterà e il budget più alto non basterà.
Perché la pubblicità funziona solo quando intercetta qualcosa che le persone vogliono già profondamente.
E trovare quel desiderio è il vero lavoro del marketing.
Ed è anche il motivo per cui i brand che crescono davvero dedicano molto più tempo alla strategia di quanto la maggior parte delle persone immagini.
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Buono studio e buon lavoro,
Matteo