Questa è la nuova guida settimanale di Marketing Insider.
Ogni settimana analizziamo un concetto importante del marketing e dell’eCommerce per capire cosa sta cambiando davvero nel mercato.
E quello di oggi è uno dei cambiamenti più importanti degli ultimi anni.
Negli ultimi tempi molti imprenditori eCommerce stanno vivendo la stessa situazione.
Le pubblicità che funzionavano prima…oggi funzionano molto meno.
Le campagne che stampavano vendite…oggi fanno numeri mediocri.
E quando succede, la reazione è quasi sempre la stessa:
- si cambiano le creatività
- si testano nuovi pubblici
- si modificano le offerte
- si dà la colpa all’algoritmo
Ma nella maggior parte dei casi il problema non è la pubblicità.
È quello che succede dopo il click.
E questa è una delle trasformazioni più importanti che sta avvenendo nell’eCommerce negli ultimi anni. Il vero motivo per cui oggi le ads funzionano meno.
1) Partiamo da un dato semplice.
Un consumatore medio oggi vede oltre 100 pubblicità al giorno.
Non 10. Non 20.
Più di 100.
Il risultato?
Il cervello delle persone ha sviluppato una specie di “sistema immunitario contro il marketing”.
Le persone ormai:
- saltano automaticamente i primi secondi di un video
- hanno visto “offerta limitata” centinaia di volte
- riconoscono una pubblicità anche quando cerca di sembrare spontanea
E quando cliccano su una pubblicità, succede una cosa molto importante.
Hai pochissimi secondi per convincerli.
Se la pagina su cui arrivano non li convince subito…
se ne vanno.
Spesso in meno di 8 secondi.
E in quel caso il problema non è la pubblicità.
La pubblicità ha fatto il suo lavoro:ha portato il click.
Il problema è quello che succede dopo.
Il modello vecchio (che usano ancora quasi tutti)
La maggior parte dei brand eCommerce usa ancora questa strategia:
Pubblicità → pagina prodotto → speriamo comprino.
Fine.
E quando non funziona si pensa che il problema sia:
- la creatività
- il pubblico
- l’algoritmo
- la stagione
- il mercato
Quasi nessuno pensa al vero problema:
non esiste un funnel.
2) Il modello che funziona oggi
I brand che crescono davvero oggi fanno qualcosa di diverso.
La loro strategia assomiglia più a questo:
Pubblicità → contenuto che prepara il cliente → pagina prodotto → follow-up
Questo percorso si chiama funnel di vendita.
In modo semplice, un funnel è l’insieme dei passaggi che una persona fa dal primo contatto con il tuo brand fino all’acquisto.
Non è solo una pagina.
È tutto il percorso:
- la pubblicità
- la pagina che prepara il cliente
- la pagina prodotto
- le email dopo la visita
- le offerte dopo l’acquisto
In altre parole:
le pubblicità non vendono direttamente.
Le pubblicità aprono la porta.
È il funnel che fa la vendita.
Pensala così:
La pubblicità è l’ingresso. Il funnel è l’intero edificio.
Se stai mandando traffico direttamente alla pagina prodotto, molto probabilmente stai perdendo una quantità enorme di vendite.
È uno dei problemi più comuni che vediamo quando analizziamo gli eCommerce dei nuovi clienti.
Molti hanno buone pubblicità…ma un funnel completamente inesistente.
Se vuoi capire dove stai perdendo soldi nel tuo store, puoi dare un’occhiata anche ai percorsi che abbiamo creato su ecomcoach.it, dove analizziamo e ottimizziamo l’intero sistema di vendita e non solo le ads.
3) I funnel che stanno funzionando meglio oggi
Vediamo ora alcuni dei modelli più efficaci che molti brand stanno utilizzando.
A) Gli advertorial (una delle armi più sottovalutate)
Un advertorial è una pagina che non sembra una pubblicità.
Sembra piuttosto:
- un articolo
- una recensione
- una storia
- una guida
Il cliente legge il contenuto.
E mentre legge succede qualcosa di molto potente:
si convince.
Quando poi arriva sulla pagina prodotto, spesso la decisione è già stata presa.
La pagina prodotto serve solo a chiudere la vendita.
Perché funziona così bene?
Perché le persone non si fidano delle pubblicità.
Ma si fidano molto di più dei contenuti.
A) I quiz funnel
Un altro funnel che funziona molto bene in alcune nicchie sono i quiz.
Il funzionamento è semplice.
Il visitatore risponde a qualche domanda.
Per esempio:
- che tipo di pelle hai?
- quanti anni ha il tuo cane?
- che problema vuoi risolvere?
E alla fine riceve una raccomandazione personalizzata.
Questo sistema funziona per diversi motivi:
Prima di tutto crea piccoli “sì”.
Ogni domanda a cui rispondi è un piccolo impegno mentale.
Alla fine diventa più facile dire sì anche al prodotto.
Inoltre il cliente ha la sensazione che il brand zx
Non sembra una vendita.
Sembra un aiuto.
C) Le pagine di confronto
Un altro formato molto potente è la pagina di confronto.
Per esempio:
“Il nostro prodotto vs altri prodotti sul mercato”.
Molti brand evitano questo tipo di pagina.
Ed è un errore enorme.
Perché quando una persona sta confrontando prodotti significa che è molto vicina alla decisione di acquisto.
Sta solo cercando di capire da chi comprare.
Se non crei tu quella pagina…
probabilmente qualcuno la creerà al posto tuo.
E non è detto che parlerà bene del tuo prodotto.
D) I listicle
Questo formato lo hai visto mille volte.
Articoli come:
- I 5 migliori regali per chi ama i cani
- I 7 migliori cuscini per il mal di schiena
- I migliori integratori per articolazioni nel 2026
Sembrano contenuti informativi.
Ma in realtà sono strutture di vendita molto efficaci.
Il tuo prodotto è nella lista.
Magari tra i primi.
E quando il cliente clicca sulla pagina prodotto, la fiducia è già molto più alta.
4) L’errore che fanno molti brand anche quando costruiscono un funnel
C’è però un errore molto comune.
Molti trattano:
le pubblicità e il funnel
come due cose separate.
Questo è molto pericoloso.
Perché la pubblicità crea un’aspettativa.
E il funnel deve continuare quella conversazione.
Se nella pubblicità dici:
“Il letto per cani più comodo di sempre”
e nella pagina successiva trovi subito uno sconto…
la coerenza si rompe.
Il cervello del cliente percepisce che qualcosa non torna.
E spesso… se ne va.
Le pubblicità e il funnel devono essere un unico sistema.
5) Le metriche del funnel che quasi nessuno controlla
Molti imprenditori guardano quasi solo una metrica:
ROAS.
Ma il ROAS racconta solo una piccola parte della storia.
Ci sono altre metriche molto più utili per capire se il funnel funziona davvero.
Per esempio:
1. Percentuale di click dalla pre-landing alla pagina prodotto
Ti dice se il contenuto iniziale (articolo, quiz, guida ecc.) sta davvero convincendo le persone ad approfondire.
Se pochi cliccano, significa che il contenuto non sta generando abbastanza interesse.
2. Tempo medio sulla pre-landing
Serve per capire se le persone stanno davvero leggendo il contenuto oppure lo stanno chiudendo subito.
Se restano pochi secondi significa che la pagina non sta catturando attenzione.
3. Percentuale di aggiunta al carrello per fonte di traffico
Questo ti aiuta a capire quali canali portano i visitatori più qualificati.
Per esempio spesso:
Google Search converte molto meglio di traffico più freddo.
4. Percentuale di carrelli abbandonati nei diversi punti del funnel
Ti fa capire dove si rompe la fiducia.
- nella pagina prodotto
- nel carrello
- nel checkout
Ogni punto racconta qualcosa di diverso.
5. Percentuale di email raccolte dai non acquirenti
Una grande quantità di traffico non compra subito.
Ma se riesci a raccogliere l’email puoi recuperare molte vendite nei giorni successivi.
Molti funnel riescono a raccogliere dal 25% al 35% delle email dei visitatori.
6. Percentuale di upsell dopo l’acquisto
Molti store non hanno nessuna offerta dopo il pagamento.
Ma un buon upsell può aumentare il valore medio dell’ordine dal 30% al 60%.
7. Margine reale (non solo ROAS)
Il ROAS non racconta tutta la verità.
La vera domanda è:
dopo costi di prodotto, spedizione e marketing…
quanto rimane davvero?
6) Un esempio molto semplice
Immagina due brand.
Entrambi pagano lo stesso costo per click.
Ma i risultati sono completamente diversi.
Brand A
Pubblicità → pagina prodotto.
- conversione circa 2%
- nessuna email raccolta
- nessun upsell
- valore cliente basso
Brand B
Pubblicità → contenuto → pagina ottimizzata → email → upsell.
Risultati possibili:
- conversione tra 9% e 11%
- raccolta email del 25-35%
- upsell dopo acquisto
- valore cliente molto più alto nel tempo
Il traffico è lo stesso.
La differenza è il sistema di vendita.
7) Perché oggi questo fa tutta la differenza
Negli anni passati si poteva crescere anche con funnel molto semplici.
Bastava una buona pubblicità.
Oggi non è più così.
Il mercato è molto più competitivo.
Le persone sono molto più abituate al marketing.
E il margine di errore è molto più piccolo.
La differenza tra un brand che cresce e uno che fatica spesso non è la pubblicità.
È tutto quello che succede dopo il click.
8) La vera domanda che dovresti farti
Se oggi stai facendo pubblicità, chiediti una cosa molto semplice.
Il traffico che sto pagando…
entra dentro un sistema di vendita?
Oppure arriva su una pagina prodotto e basta?
Perché nel secondo caso probabilmente stai lasciando sul tavolo molte più vendite di quanto immagini.
Se vuoi costruire un funnel serio intorno al tuo store o capire dove stai perdendo clienti lungo il percorso di acquisto, puoi approfondire anche i percorsi che abbiamo creato su ecomcoach.it, dove lavoriamo proprio su questo: trasformare il traffico in un sistema di crescita.
9) La verità più importante
I brand che cresceranno nei prossimi anni non vinceranno perché hanno trovato:
- una creatività migliore
- un targeting più furbo
- una strategia di offerta più aggressiva
Vinceranno perché hanno capito una cosa molto semplice:
la pubblicità non è il prodotto.
L’esperienza lo è.
Dal primo momento in cui qualcuno vede la tua pubblicità fino a quando diventa un cliente abituale…
ogni passaggio costruisce fiducia.
Oppure la distrugge.
Le pubblicità sono solo l’inizio.
Il funnel è tutto il resto.
E tutto il resto è proprio quello che molti brand stanno ancora ignorando.
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Buono studio e buon lavoro,
Matteo